(اینباند مارکتینگ در مقابل آوتباند مارکتینگ)
در این مقاله ابتدا به تعریف اینباند مارکتینگ یا بازاریابی درونگرا (inbound marketing) که برخی آن را بازاریابی ربایشی نیز ترجمه کرده‌اند و سپس تعریف آوتباند مارکتینگ یا بازاریابی برونگرا (outbound marketing) می‌پردازیم و سعی می‌کنیم تفاوت‌های آنها را بررسی نماییم.
بازاریابی درونگرا (اینباند مارکتینگ) Inbound Marketing
تاریخچه بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ
مفهوم بازاریابی درونگرا (ربایشی) در سال 2005 و پس از ابداع این عبارت توسط برایان هالیگان، هم-بنیانگذار و مدیر عامل HubSpot، متولد شد. در سال 2007 در اینترنت به صورت جزئی ظاهر شد، اما بصورت واقعی از سال 2012 شروع به رشد کرد. (بر گرفته از Gabriel Marguglio) برایان هالیگان یکی از نویسندگان کتاب اینباند مارکتینگ Inbound Marketing است.
اینباند مارکتینگ یا بازاریابی درونگرا چیست؟
به زبان ساده بازاریابی ربایشی یا درونگرا (Inbound Marketing) فرآیند کمک به مشتریان بالقوه در جهت یافتن شرکت شما است. این اتفاق اغلب پیش از آمادگی مشتری برای خرید رخ می‌دهد اما برقراری ارتباط زودهنگام با مشتری می‌تواند به اولویت یافتن یک برند تبدیل شده و در نهایت منجر به سود و درآمد بیشتر شود. بازاریابی درونگرا یک استراتژی است که از اشکال مختلف بازاریابی جذب مانند بازاریابی محتوا، وبلاگ، رویدادها و همایش‌ها، بهینه‌سازی موتور جستجو یا سئو(SEO)، شبکههای اجتماعی و موارد دیگر برای ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید استفاده می‌کند.
اینباند مارکتینگ یک رویکرد استراتژیک برای ایجاد محتوای ارزشمند است که با نیازهای مخاطبان هدف شما مطابقت دارد و باعث ایجاد روابط بلندمدت با مشتری است. مشتریان شما به سمت شما می آیند؛ زیرا شما برای مشکلات آنها راه حل ارائه می‌دهید.
اینباند (Inbound) در لغت به معنای درون سوی، ورودی است. اینباند مارکتینگ به معنای بازاریابی درونگراست. مشتریان و مخاطبان کسب و کارهای مختلف، تنها افرادی نیستند که باید محصولات یا خدمات به آن ها فروخته شود. بلکه انسانهایی هستند که مشکلات و نیازهای مختلف دارند. اینباند مارکتینگ روشی است که با ایجاد روابط معنادار و پایدار، با مصرف کنندگان و مشتریان، پاسخگوی نیازها و مسائل آنهاست. این روش بازاریابی برای ایجاد راه حل، فرصت و پشتیبانی از مشتریان است.
فلسفه ی اینباند مارکتیگ این است که تنها تشویق کردن مردم برای استفاده کردن از خدمات یا خرید کردن، کافی نیست. بلکه باید به آنها کمک کرد. اینباند مارکتینگ، در مورد ارزشگذاری و توانمندسازی افراد برای رسیدن به اهدافشان در هر مرحله از سفر با شما است. زیرا هرگاه مشتریان شما موفق میشوند، در حقیقت شما موفق میشوید.
فرایند اینباند مارکتینگ
این فرآیند یک تفاوت اصلی با روش سنتی قیف فروش دارد و آن این است که مشتری در این روش در مرکز فرآیند قرار دارد. بطور کلی میتوان عنوان کرد که اینباند مارکتینگ فرآیندی در دیجیتال مارکتینگ است. فرآیند اینباند مارکتینگ شامل موارد زیر است:
بازاریابی
به عنوان یک اینباند مارکتر در ابتدا باید توجه مردم رو جلب کنید.
اینکار رو با روش‌هایی مانند؛ SEO، بازاریابی محتوا (content marketing) و شبکههای اجتماعی (social media) انجام میدین. جذب، یک استراتژی بلند مدت هست و شاید خیلی از مشتریانتون سالها در این مرحله بمونن و سریعا تبدیل (به مشتری) نشوند.
راه حل (خدمات)
غریبههایی که با شما از طریق جذب آشنا شدند، با آفرها و محصولاتی که شما دارید مواجه می‌شن که می‌تونه مشکلشون رو حل کنه. اینطوری اونها رو از طریق لندینگ پبج‌ها، فرم‌های تماس و غیره تبدیل به یک لید (سرنخ فروش) می‌کنید.
فروش
با استفاده از آفرهایی که در شبکههای متنوع به سرنخ‌ها میدین، بهشون می‌فروشید. و البته که بعدش هم خدمات پس از فروش ارائه می‌دید.
مدل گردونه (Flywheel) در اینباند مارکتینگ:
فلایویل یا گردونه، جایگزینی برای قیف یا Funnel در بازاریابی:
فلایویل یک مدل بازاریابی خودگردان است که جریان ثابتی از سرنخ‌ها (leads) و چشم‌اندازها (prospects) را برای برند شما ایجاد می‌کند. هنگامی که خریداران در هنگام مصرفِ محتوای شما دچار اصطکاک شوند، می‌توانند از سفر مشتری خارج شوند. از بین بردن این اصطکاک باعث می‌شود چرخ فلایویل شما آزادانه بچرخد. به این منظور باید از 3 استراتژی زیر بهره ببرید:
- استراتژی جذب (Attract)
- استراتژی تعامل (Engage)
- استراتژی لذت (Delight)
برای مشاوره در اجرای این استراتژیها میتونید با حمیدرضا رضوی از طریق بخش تماس ارتباط بگیرید.
بازاریابی برونگرا (آوتباند مارکتینگ) outbound marketing
بازاریابی برونگرا زمانی است که یک کسب‌وکار فعالانه با مشتریان بالقوه تماس می‌گیرد تا آنها را به محصول یا خدماتی که می‌فروشند علاقمند کند. با بازاریابی برونگرا یا outbound marketing، شرکت (کسب و کار) مکالمه را آغاز می‌کند و پیامی را به مشتریان خود منتقل می‌کند، نه اینکه منتظر باشد تا مشتریانش به سراغشان بیایند. بازاریابی برونگرا روشی سنتی در جذب مشتری ست که همچنان نیز موثر است!
در این روش که بطور معمول پیام بصورت یکطرفه به انبوهی از مخاطبان ارسال می‌شود، می‌تواند کمک به آگاهی از برند شما کند. مثلاً تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات در رادیو و تماس تلفنی اتفاقی (مثل بازاریابان تلفنی کپسول آتش نشانی، یا تصفیه آب که احتمالاً با شما هم تماس گرفتند و شاید اعصابتون هم خرد شده باشه!)، تبلیغات چاپی مثل تراکت یا حتی بیلبورد از ابزارهای قدیمی‌تر بازایابی برونگراست. همچنین ابزارهای جدیدتر این شیوه بازاریابی، ایمیل‌های گروهی که معمولاً اسپم شناخته میشوند، تبلیغات کلیکی گوگل و پروموشن اینستاگرام و فیسبوک و شبکههای اجتماعی دیگر هستند که باز هم در این دسته قرار می‌گیرند اما می‌توانند کمی ویژه‌تر مخاطب هدف را شناسایی کنند. بطور کلی بازاریابی برون گرا بر دسترسی به عموم با محتوای غیر هدفمند برای تبلیغ محصولات یا خدمات تمرکز دارد.
تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا
در تصویر زیر ابزارهای هر دو نوع بازایابی درونگرا و برونگرا را با هم مقایسه کردم که می تونید مشاهده کنید:
